Capter une clientèle étrangère implantée localement

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La qualité de vie des régions attire de nombreux ressortissants européens, qui constituent un segment de marché à capter pour les artisans locaux. Recettes pour séduire et fidéliser cette clientèle à part.

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En 2006, 5% des acquéreurs immobiliers en France étaient des étrangers, contre 2,5% en 1998, selon les derniers chiffres publiés par la Chambre des Notaires d'Ile-de-France. Autrement dit, un bien sur vingt est acheté par un non-résident, contre un sur quarante en 1998. Les Britanniques sont les plus représentés, ils étaient 32% en 2006, suivis des Hollandais, des Belges et des Allemands, dans des proportions variables selon les régions. Attirée par la qualité de vie à la française, cette population recherche notamment des demeures de charme à retaper comme résidences secondaires, considérées comme très accessibles en termes de prix.

«Home, sweet home»

Néanmoins, tous n'ont pas le même objectif: «Certains s'installent au moment de la retraite et choisissent de restaurer de vieilles bâtisses dans les règles de l'art. Ils peuvent alors faire appel aux artisans locaux pour leurs travaux», constate Jean-Michel Albarret, secrétaire général de la Fédération dépar tementale du bâtiment de Corrèze. D'autres, encore actifs, font aussi le choix de s'installer à long terme en créant leur propre activité professionnelle: gîtes et chambres d'hôtes, commerces, mais aussi maçonnerie, plomberie, électricité, etc. Ils mettent alors leurs compétences au service de leurs compatriotes, créant une véritable concurrence pour les artisans locaux: «Le nombre d'artisans étrangers a doublé en trois ans sur le département, remarque Jean-Marc Delachou, responsable du service Développement économique de la chambre de métier du Gers. Ils représentent 72% des nouveaux artisans inscrits depuis deux à cinq ans et travaillent essentiellement dans le bâtiment et les métiers d'art Ce sont notamment des Anglais (30%) et des Portugais (27%),puis des Belges et des Allemands (7%), enfin des Espagnols et des Néerlandais (6%)» L'atout principal de ces confrères? Leur maîtrise des langues étrangères.

La barrière de la langue est, en effet, le principal obstacle d'une conquête du marché des étrangers implantés en France. «Si ces nouveaux arrivants parlent peu le français, nous ne parlons quant à nous peu de langues étrangères», souligne Anne-Marie Daygalier, responsable communication de la chambre de métier de l'Ardèche. Pour les artisans qui souhaitent travailler avec une clientèle étrangère, l'anglais est forcément une priorité. «Mon épouse parle anglais, ce qui simplifie les choses, mais je prends aussi des cours dans une association locale, explique Serge Perraut, électricien à Forgés, en Corrèze. Je peux ainsi rédiger des devis en anglais» A défaut d'association locale proposant des formations, les artisans peuvent s'adresser aux chambres de métier, qui proposent, le plus souvent, des cours d'anglais, organisés par niveaux (débutant, confirmé, perfectionnement, etc.), parfois aussi ouverts aux conjoints des artisans et spécialisés sur une activité. «Nous avons mis en place un partenariat avec le Greta (Groupement d'établissements publics locaux d'enseignement) pour organiser des ateliers personnalisés selon le niveau et les besoins exprimés, explique Frédéric Cerveau, responsable de la formation continue de la chambre de métier de la Dordogne. Grâce à la prise en charge des fonds régionaux, les deux sessions de trois heures hebdomadaires ne coûtent que 30 Euros pour les artisans» Une durée de formation qui permet, dans un premier temps, d'acquérir des bases. Autre initiative, celle de la chambre de métier du Vaucluse. Elle propose des sessions de 60 heures pour les débutants et de 40 heures en perfectionnement, gratuites pour les artisans.

@ PHOTODISC/CD

Pratique
Internet comme vitrine vers l'étranger

Internet est un outil indispensable pour se faire connaître des étrangers: «Nous avons monté deux sites dédiés où nous mettons en relation clients et artisans, explique Xavier Tillette, responsable marketing de www.trouverunartisan.com et www.findatrade.com, sa version anglaise. Les clients décrivent les travaux envisagés et les artisans sont recensés par métier et zone d'intervention dans un annuaire, pour un abonnement de 95 Euros par an.» Les artisans qui disposent d'un site peuvent également le référencer dans les moteurs de recherche des pays visés, ou faire appel à un spécialiste: «Nous proposons des sites clés en main traduits en six langues, comprenant notamment la mise en service du site et son référencement par mots-clés à partir de 299 Euros», indique Jean-Luc Hofmann, directeur général du site www.babelimmo.com.

Et si, malgré tout, la langue de Shakespeare reste obscure, il existe d'autres solutions déjà mises à profit par d'autres métiers: «Je n'hésite pas à faire appel à un traducteur si nécessaire», explique David Durousseau, archi tecte spécialisé dans la rénovation des pierres anciennes à Saint Crépm Carlucet, en Dordogne.

Des prestations et des conseils au juste prix

Pour toucher votre cible, il est ensuite essentiel de traduire vos plaquettes et cartes de visite, ainsi que, le cas échéant, vos devis et descriptifs de travaux et matériaux. Non seulement la clientèle étrangère viendra plus volontiers à vous, mais cela vous permettra également de limiter au maximum les risques d'incompréhension. . . donc de liti ges. Par ailleurs, les nouveaux arrivants sont souvent décontenancés par la complexité de l'administration française. Pourquoi ne pas proposer un service complémentaire pour les piloter? Un électricien peut proposer de s'occuper des démarches auprès d'EDF par exemple, un maçon des déclarations de travaux et permis de construire auprès des mairies. La clientèle étrangère est sensible aux services: «Nous essayons de leur trouver certains matériels non disponibles en France», explique l'architecte David Durousseau. Car il faut aussi savoir s'adapter à leurs goûts: «J'ai référencé des éditeurs de tissus anglais», détaille Jean- Valéry Martin, tapissier à Dmard. Autant de petits plus qui améliorent l'effet du bouche à oreille entre étrangers. Autre piste pour entrer en contact: la publicité. Certains journaux (en ligne ou imprimés) , basés en France, ciblent les étrangers. Ils disposent de services de petites annonces et publicité par secteur d'activité (par exemple, www.french-news.com et www. francemag.com). Sur French News par exemple, l'annonce coûte 1,30 Euros par mot HT, avec plusieurs suppléments possibles (par exemple, cadre 6 Euros HT, logo 8 Euros, photo 15 Euros HT, et présence sur le site 1 Euros HT). Bien sûr, n'oubliez pas de rédiger votre annonce en anglais!

Témoignage
Karine Salziger, entrepreneur spécialisé dans la rénovation de bâtiments anciens
«Les étrangers représentent une clientèle variée»

Dès la création de son entreprise en janvier 2005, Karine Salziger constate la forte présence d'étrangers: «Les Anglais représentent une clientèle très variée, des jeunes disposant de petits budgets aux retraités avec des moyens conséquents. Ces derniers sont souvent très attentifs a la rénovation de leur habitation dans les règles de l'art.» Elle ajustement axé son activité sur la restauration du patrimoine rural selon les règles traditionnelles. Pour se faire connaître, elle passe des petites annonces dans les journaux locaux: Le Gap, un gratuit et French News, édité en anglais. Elle est également présente sur des sites destinés aux Anglais, notamment www.artisan-anglais.com. «Nous avons décroché nos premiers chantiers en mettant nos interlocuteurs en confiance .j'indique précisément ce que je peux faire ou pas, et surtout, je ne pousse pas à la consommation!» Bilingue, Karine Salziger n'hésite pas à traduire ses devis, «mais il ne faut pas oublier à que seul un document rédigé en français est valable juridiquement».

Repères

- ACTIVITE
Rénovation du patrimoine rural traditionnel et constructions écologiques
- RAISON SOCIALE
Le Fil à Plomb
- VILLE
Bassillac (Dordogne)
- ANNEE DE CREATION
2005
- DIRIGEANTE
Karine Salziger, 46 ans
- EFFECTIF
2 personnes
- CHIFFRE D'AFFAIRES 2006
56 200 euros

Virginie Grolleau

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