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Elle active son réseau et repart du bon pied

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Confrontée au redressement judiciaire de sa société après l'échec d un projet de marche à l'étranger, Marie Laurent a tait appel a son carnet d'adresses pour redresser son affaire tout en réorientant sa stratégie.

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L'entreprise aujourd'hui

 

«On n'a pas le droit a l'erreur», observe Marie Laurent. Si la dirigeante de Thermotec regarde l'avenir avec optimisme, la crise subie par son entreprise lui a appris à être plus vigilante, surtout pour satisfaire les besoins de ses clients: «Si je rate un marché, je veux comprendre pourquoi, pour nous permettre de nous améliorer.» Surfant sur le développement de la climatisation et des énergies renouvelables, Thermotec réalise de plus en plus d'installations. Et s'est tournée vers le marché des particuliers, qui représente désormais 60 % de la clientèle. Après avoir apuré sa dette et vu son chiffre d'affaires progresser de 44 % l'an dernier, l'entreprise a trouvé un second souffle.

Sa crise

 

En 2003, Thermotec est confronté à une brusque pénurie de main-d'oeuvre avec le départ coup sur coup de deux techniciens sur trois. Pour ne pas perdre de clients, l'entreprise embauche des intérimaires. Mais ceux-ci se révèlent incompétents dans le dépannage, qui représente alors 70 % de l'activité. Les ventes, elles, stagnent: «Tout le monde parle de la canicule de 2003, mais cette année-là, Thermotec n'a rien vendu en climatisation», assure Marie Laurent. Au même moment, la dirigeante voit l'occasion de développer un gros marché avec l'Allemagne tomber à l'eau: «Pour le remporter, nous avons négligé d'autres affaires et quand, au bout d'un an, cela ne s'est pas concrétisé, nous avions dépensé 60 000 Euros dans la création d'un prototype et l'emploi d'un commercial dédié. Une somme que notre activité ne nous permettait alors pas d'assumer», constate-t-elle. Résultat: en 2004, Thermotec se retrouve en cessation de paiement et le tribunal de commerce de Chambéry décide du redressement judiciaire. C'est alors l'engrenage, jusqu'à l'absurde: ses partenaires bancaires et certains fournisseurs la lâchent. L'entrepreneuse est même victime d'une plainte pour vol de voiture par son agence de location pour un loyer de retard. . . «Avec mon associé, nous nous sommes imaginés SDF, avec des dettes à vie», se souvient-elle.

Marie Laurent a beaucoup investi dans un marché potentiel en Allemagne qui a finalement échoué au bout d'un an.

Marie Laurent a beaucoup investi dans un marché potentiel en Allemagne qui a finalement échoué au bout d'un an.

Son rebond

 

«J'ai toujours cru en mon entreprise», affirme pourtant Marie Laurent. Face à la crise, la dirigeante retrousse ses manches pour trouver de nouveaux débouchés. Elle fait d'abord jouer l'effet réseau. Membre du Centre des jeunes dirigeants, elle évite l'isolement grâce à ce mouvement qui lui procure à la fois conseil et soutien. Ses amis et mêmes certains concurrents lui confient ou lui sous-traitent des commandes.

Parallèlement, grâce au recrutement d'un commercial, l'entreprise entreprend de démarcher une nouvelle cible: les particuliers. «Ils ont l'avantage de payer plus vite, même s'il s'agit de petites sommes», observe-t-elle. Elle en profite aussi pour faire prendre à son activité le tournant des énergies renouvelables, notamment la géothermie. La contrepartie de cette nouvelle stratégie? La nécessité d'un service irréprochable: «C'est un travail de tous les jours pour s' améliorer et gagner la confiance des clients.»

Repères

- RAISON SOCIALE Thermotec
- ACTIVITE Climatisation
- VILLE La Motte Servolex (Savoie)
- ANNEE DE CREATION 1992
- DIRIGEANTE Marie Laurent, 59 ans
- EFFECTIF 8 personnes
- CA 2006 478 000 euros

Nelly Lambert

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