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Foires et salons: faites-vous connaître dans votre région!

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Développement commercial. Pour toucher une clientèle nouvelle et présenter votre savoir-faire, les foires et salons régionaux vous offrent une vitrine sur mesure et une véritable opportunité de business. Les clés pour participer à une manifestation locale.

Sur le millier de foires et salons organisés en 2008 dans l'Hexagone, l'Office de justification des statistiques (OJS) a recensé 41 % d'événements régionaux. Pour les artisans, ce genre de manifestation est l'occasion d'aller à la rencontre de clients potentiels et de booster leur activité. Encore faut-il anticiper soigneusement la démarche.

« La préparation est essentielle si l'on veut que l'événement soit un succès, rappelle Nicolas Delecourt, auteur du livre Pour réussir un salon, une foire, une expositioncoécrit avec Laurence Happe-Durieux et Virginie Lespingal-Bastide, aux éditions du Puits Fleuri.. Un professionnel mal préparé risque de dévaloriser son entreprise au lieu de la mettre en avant. »

Pour obtenir des retombées positives, il convient donc de sélectionner avec méthode le salon où vous présenterez votre entreprise. Il est capital de déterminer vos attentes afin de participer au bon événement.

Artibat à Rennes, le salon du BTP de l'Ouest, est organisé par la Capeb Pays de la Loire.

Artibat à Rennes, le salon du BTP de l'Ouest, est organisé par la Capeb Pays de la Loire.

Une démarche rationnelle

S'il s'agit de vous faire connaître, visez les manifestations organisées sur votre secteur d'activité, par votre chambre de métiers ou encore par votre fédération professionnelle. Vous pourrez ainsi bénéficier d'un accompagnement (préparation et suivi), voire d'un financement s'il s'agit d'une première participation. « L'option salon professionnel est idéale pour conforter son image. Cela permet d'afficher son positionnement dans le paysage local tout en étudiant la concurrence », ajoute Nicolas Delecourt.

En revanche, s'il est question de doper votre chiffre d'affaires et de conquérir une nouvelle clientèle, il est préférable de s'orienter vers les salons grand public. Certains artisans, comme les constructeurs de maisons à ossature bois, peuvent facilement trouver des événements à leur mesure. Pour d'autres, il faut ruser pour séduire de nouveaux clients! Vous êtes spécialisé dans les énergies renouvelables? Faites-vous connaître au prochain salon organisé dans votre région sur la thématique de l'écologie et du développement durable.

Reste, bien entendu, les manifestations de plus grande envergure. Pour une TPE, l'option la plus accessible consiste à participer à un concours - organisé en marge d'un événement national - en tant que concurrent ou membre du jury. Les salons inter nationaux peuvent parfois être à votre portée, surtout si le savoir-faire relève de spécialités qui se font rares. Une initiative qui bénéficie, par ailleurs, d'un soutien tout particulier des chambres consulaires et d'autres organismes (assurance prospection Coface, aide du réseau Ubifrance, etc.).

Une participation active

La question financière doit bien sûr être examinée de près car, avant de générer des bénéfices, la participation à un salon a un coût. Variable d'un événement à l'autre, le montant s'élève au minimum à 100 euros HT par journée d'exposition (emplacement, location d'agencement de stand, électricité). Une facture qui peut tripler si s'ajoutent un raccordement à l'eau courante, une connexion à Internet et une réserve de quelques mètres carrés. Les parcs des expositions proposent souvent leurs propres prestataires de service. Avant de signer votre engagement, prenez le temps de comparer les tarifs appliqués par d'autres sociétés. En outre, comme le précise Nicolas Delecourt, la décision de participer à un salon suppose certains calculs: « Il faut absolument prendre en compte le temps de non-production ou d'absence de l' entreprise. » Autre élément du budget: les animations qui vont faire de votre stand un emplacement vivant. En effet, en plus de devoir assurer une présence physique toute la journée, il faut donner envie aux visiteurs de venir... et de rester! A cet effet, vous pouvez, par exemple, organiser un cocktail ou un jeu-concours.

Il est par ailleurs important de ne pas oublier les outils de communication comme les panneaux ou les flyers. Pour garantir ce trafic sur votre stand, plusieurs options simples peuvent être envisagées. Tout d'abord, solliciter une aide financière. Certaines chambres de Métiers ou du Commerce et certaines institutions disposent d'enveloppes à cet usage. C'est notamment le cas de la chambre des métiers et de l'artisanat (CMA) et du conseil régional d'Ile-de-France qui proposent la procédure Arcaf (Appui régional à la commercialisation francilienne). Vous pouvez aussi confier la réalisation de documents commerciaux présentant votre activité (présentation PowerPoint à projeter au mur, catalogues, plaquettes, etc.) par exemple à un étudiant en école de communication. Enfin, pour diviser les coûts, il est possible de faire stand commun avec des confrères ou avec des professionnels dont l'activité est complémentaire de la vôtre. Une solution qui permet de voir plus grand et ainsi d'être plus visible. Pour optimiser votre participation au salon, il faut bien sûr préparer un argumentaire percutant à destination de vos visiteurs. Si vous ne vous sentez pas à l'aise dans cet exercice, confiez la tâche à un employé de confiance ou suivez une petite formation commerciale auprès de votre chambre consulaire. Dans tous les cas, prévoyez une semaine complète de préparatifs avant l'événement. Il est essentiel de recenser les coordonnées de tous vos visiteurs, lesquels sont autant de prospects. Au terme du salon, n'oubliez pas que la démarche n'est pas finie! Vous devez assurer un suivi régulier de vos contacts (mailings, envoi de voeux, etc.) et vous interroger, au vu des retombées de l'opération, sur l'opportunité de participer au même salon l'année suivante.

Témoignage
Françoise Pinel, gérante de Meubles Cosson, fabrication et vente de meubles à Cournon (Puy-de-Dôme)

«Il faut voir les salons régionaux comme des vitrines du savoir-faire des artisans. » C'est ainsi que Françoise Pinel conçoit sa participation aux diverses manifestations auvergnates. Et elle sait de quoi elle parle: elle est présente sur les stands de la société de fabrication de meubles, qu'elle gère avec son mari. Elle participe ainsi à la foire de Clermont-Cournon depuis 1982. Si elle considère cette présence comme nécessaire, Françoise Pinel reste lucide. « Un stand sur un salon n'est pas toujours le lieu le plus approprié pour vendre. En revanche, cela permet d'affirmer notre présence sur le marché local et de rencontrer de nouveaux clients. Et ce, même s'il s'agit d'un investissement lourd, tant en temps qu'en argent. » Pour exemple, un grand stand en angle à la foire de Clermont-Cournon coûte 3 000 euros pour 10 jours. Et l'investissement ne s'arrête pas là. Pour présenter au mieux son activité, l'ébéniste a dépensé près de 10 000 euros pour une structure réutilisable. « Il faut savoir se démarquer de la concurrence au niveau de l'aménagement en mettant en avant son identité, ses valeurs d'artisan », précise-t-elle. Qui est persuadée qu'il faut « exposer sur un salon au moins trois ans de suite pour pouvoir en tirer des conclusions, positives ou négatives ».

Agathe Jaffredo

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