Il booste ses ventes grâce à un VRP

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Créer sa propre ligne de meubles est une chose, la vendre en est une autre ! C'est pourquoi l'ébéniste-designer Emmanuel Rubbens confie ses modèles de tables à un VRP multicarte qui, progressivement, lui constitue un réseau de commerçants revendeurs.

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Comment une table d'un artisan charentais peut-elle être commercialisée dans un magasin normand ? Via une commande en ligne ? C'est une possibilité, mais l'ébéniste Emmanuel Rubbens privilégie une autre formule pour distribuer ses meubles : il table sur un VRP multicarte. Pourquoi ? Parce que ses créations présentent des spécificités techniques et esthétiques qui « nécessitent d'être accompagnées d'un discours commercial bien ficelé », explique Emmanuel Rubbens. En effet, les lignes de la marque Rubbens Design sont des ouvrages modulables et déclinées en de nombreux coloris. Par exemple, il existe 35 combinaisons pour un même modèle et l'un est même motorisé. Depuis 2004, son représentant commercial sillonne ainsi, pour son compte et celui d'autres ébénistes, le quart nord-ouest de l'Hexagone pour lui constituer un réseau de distributeurs.

Repères

- Raison sociale Rubbens Emmanuel
- Activité Ebénisterie
- Ville Villefagnan (Charente)
- Année de création 1986
- Dirigeant Emmanuel Rubbens, 44 ans
- Effectif 4 personnes
- CA 2008 230000 Euros

Récompensé et encouragé

Cette démarche commerciale, Emmanuel Rubbens l'initie lors de l'édition 2004 du Salon du meuble de Paris. A cette occasion, il présente l'une de ses tables au concours du Carrefour de l'artisanat et reçoit le prix de l'oeuvre. Il multiplie alors les rencontres. « Un VRP multicarte m'a proposé de vendre mes créations. L'idée m'a séduit car je n'ai pas l'âme d'un commercial et que je ne dispose pas du temps nécessaire pour prospecter efficacement », explique l'artisan. Le vendeur itinérant lui demande de lui fournir un catalogue de sa collection «Kangouroo» comprenant photos et fiches de présentation. Pour limiter les frais, Emmanuel Rubbens se charge des prises de vue et de la réalisation du document commercial. Ne reste plus alors qu'à prendre la route... Résultat : chaque année, le VRP parvient à vendre à son réseau de magasins d'ameublement une vingtaine de pièces (environ 15 % du chiffre d'affaires). Des commerçants qui, pour certains, passent ensuite directement commande auprès de l'ébéniste. Evidemment, déléguer la commercialisation a un prix. Sur chaque transaction, le VRP retient entre 5 % et 8 % de commission variable selon les quantités.

Depuis cinq ans, Emmanuel Rubbens, ébéniste, mise sur un VRP multicarte pour développer ses ventes dans le nord-ouest de la France.

Depuis cinq ans, Emmanuel Rubbens, ébéniste, mise sur un VRP multicarte pour développer ses ventes dans le nord-ouest de la France.

Qu'est-ce qu'un Voyageur représentant placier (VRP) ?

Le VRP prospecte une zone définie pour vendre des produits ou services. Il peut travailler de manière exclusive pour une entreprise ou pour plusieurs comptes, il est alors «multicarte». Ce dernier est uniquement rétribué à la commission. Enfin, il doit être contractuellement lié à son employeur.

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