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Il conquiert de nouveaux marchés à l'étranger

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Le marché français n'étant pas suffisamment porteur, Marc Rouina a décidé de se tourner vers l'export pour développer son activité. Il cible les pays à fort potentiel, comme la Chine et le Moyen-Orient. Il a su s'entourer et y mettre les moyens.

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Cartes de visite, site internet et CD-Rom interactif, le tout traduit en chinois: Marc Rouina, dirigeant de Treillages d'art français, ne fait pas les choses à moitié quand il décide de se développer à l'international. La Chine, dans le peloton de tête des pays comptant le plus de milliardaires, est un secteur porteur pour cet artisan spécialisé dans le treillage haut de gamme, des créations faites d'assemblages de lattes ou d'échalas. Pour percer dans l'Empire du Milieu, l'artisan a participé, au début de l'été, au salon professionnel IHDD dédié à l'habitat, à Shanghai. Grâce à Ubifrance, agence conseil en développement international, l'artisan dispose d'un stand de 9 m² à moindre coût (320 euros HT/m2) et d'une interprète, au besoin. La logistique, la formation et les démarches administratives sont gérées par Ubifrance. Ainsi que la promotion: inscription dans le catalogue du salon, communication dans les revues chinoises, etc., pour 300 euros HT. Pour l'heure, les résultats se font attendre: aucun bon de commande n'a été signé. «Il faut savoir être patient avec les Asiatiques, souligne Marc Rouina. Les relations se tissent au fil du temps.»

La Chine, le Moyen-Orient et l'Angleterre

Pour réussir à l'export, en marge des acteurs institutionnels, l'artisan a fait appel à une Société privée d'accompagnement à l'international (SAI). L'entreprise «A l'export» l'a ainsi aidé à décliner ses documents en chinois, puis en anglais. Une assistance d'autant plus importante que Marc Rouina ne souhaite pas se cantonner à la Chine. Il ambitionne de conquérir le Moyen-Orient. «Le salon de Shanghai n'est qu'une répétition, annonce l'artisan. Au salon Index de Dubaï, on va faire les choses en grand.» Ce salon de l'ameublement et décoration, qui se tiendra en décembre, est un passage obligé pour mettre un pied dans les pays arabes. Marc Rouina va créer un pavillon de 6 mètres de long, de 3 mètres de large et de 5,5 mètres de haut, tout en treillage, où il accueillera des marques prestigieuses des arts de la table et de la décoration. «Avoir une démarche marketing soignée est primordiale pour espérer séduire une clientèle haut de gamme.» La SAI, quant à elle, lui décroche déjà des rendez- vous sur place auprès de prescripteurs qu'elle a identifiés. Avant de s'attaquer au marché anglais, qui est aussi dans sa ligne de mire, Marc Rouina prévoit d'embaucher un cadre commercial, dédié, en partie, à l'export. Et d'acquérir encore un peu plus d'expérience dans le domaine.

Marc Rouina et son interprète lors du salon international IHDD de Shanghai posent devant l'une des réalisations de l'artisan.

Marc Rouina et son interprète lors du salon international IHDD de Shanghai posent devant l'une des réalisations de l'artisan.

Repères

- Raison sociale: Treillages d'art français
- Activité: Fabrication, restauration et pose de treillages
- Ville: Aubagne (Bouches-du-Rhône)
- Année de reprise: 2008
- Dirigeant: Marc Rouina, 47 ans
- Effectif: 5 personnes
- CA 2007: NC

CARINE GUICHETEAU

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