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Quand la franchise fait les yeux doux aux artisans

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La franchise d'un concept n'est pas un domaine réservé au commerce. Des réseaux spécialisés dans le bâtiment commencent à se développer. Une opportunité pour développer votre entreprise? Oui, à condition de faire quelques concessions.

Etre juridiquement et financièrement indépendant tout en bénéficiant d'un modèle économique et du savoir-faire d'une autre entreprise qui cherche à se développer sur le territoire, tel est le concept de la franchise. Très répandue dans le commerce, elle s'adapte aussi à l'univers du bâtiment, même sans point de vente. Energies renouvelables, chauffage, rénovation des sols, des plafonds et des murs, fourniture et pose de vérandas, volets, fenêtres et cheminées: autant de domaines dans lesquels vous pouvez vous lancer, en bénéficiant de l'appui d'un réseau.

Avec une réserve: le profil de technicien que véhicule l'artisan n'intéresse pas forcément tous les franchiseurs. «Les candidats ayant une expérience commerciale sont largement privilégiés par les réseaux», confirme Anne-Sylvie Homassel, chargée de communication à la Fédération française de la franchise (FFF). Ainsi, des enseignes comme Soleil en tête, spécialisé dans les énergies renouvelables, ou Daniel Moquet signe vos allées, entreprise d'aménagement d'allées, ne recrutent pas leurs franchisés au sein de la population artisanale. Pourtant, la maîtrise technique peut être un plus, «notamment sur ce secteur, où les entreprises vendent des produits qui engagent le franchisé dans la durée, souligne Anne-Sylvie Homassel. La prestation n'a en effet rien à voir avec la vente de fleurs ou de pantalons.»

Une indépendance relative

C'est pourquoi certains franchiseurs accueillent les artisans à bras ouverts. «L'expérience du terrain permet une meilleure qualité de conseil, c'est rassurant pour le client. C'est un atout en termes de satisfaction client», estime Pascale Héraudet, directrice du développement chez Clair de Baie, spécialisé dans la fourniture et la pose de menuiseries. Mais l'aspect commercial et gestionnaire reste primordial et les différentes franchises chercheront à évaluer vos capacités à développer votre entreprise.

Elles s'intéresseront également à votre aptitude à vous conformer à leurs méthodes. «La franchise présente à la fois les désavantages de l'indépendance et les inconvénients de ne pas l'être totalement, résume Kenny Cailleteau, p-dg de Net Habitat, spécialiste du traitement des toitures et du ravalement de façades. Mais, en intégrant un réseau, l'artisan dispose d'un cadre qui va lui permettre de rationnaliser ses coûts et son temps.»

Car les méthodes édictées par le franchiseur doivent être scrupuleusement respectées, sous peine de ne pas atteindre la rentabilité escomptée, voire d'être exclu du réseau. «C'est important pour l'image de la marque que tous les franchisés aillent dans le même sens et respectent notre charte qualité. Nos clients doivent pouvoir compter sur une qualité homogène quand ils s'adressent à notre enseigne», précise Cédric Signori, directeur du développement de Domireva, réseau d'entreprises monométiers du bâtiment. Le franchisé est donc contrôlé, la fréquence des vérifications diminuant avec le temps passé dans le réseau. Autre contrainte: vous ne pourrez pas, dans la quasi-totalité des cas, ouvrir une franchise pour développer une activité complémentaire à la vôtre. «Gérer une entreprise franchisée, ou non, nécessite un investissement total. Ce n'est donc pas compatible avec la poursuite d'une autre activité», juge Pascale Héraudet de Clair de Baie. Enfin, réfléchissez bien avant de vous engager car les contrats de franchise courent sur plusieurs années, cinq ans en moyenne.

Bénéficier d'un savoir-faire

Mais la franchise ne présente pas que des inconvénients, bien au contraire. L'intérêt principal réside dans la transmission d'un savoir-faire qui doit permettre d'atteindre plus rapidement la rentabilité. Elément essentiel du contrat de franchise, la transmission permet, en contrepartie d'un droit d'entrée de plusieurs milliers d'euros, de bénéficier d'un concept et de son «mode d'emploi». Sachant que la taille des entreprises franchisées va généralement de cinq à dix salariés avec des niveaux de marges brutes importants. De l'ordre de 80 %, par exemple, chez Net Habitat.

La transmission du savoir-faire passe tout d'abord par une formation de plusieurs jours portant sur les ingrédients qui font le succès de l'enseigne: techniques commerciales, managériales, de gestion, de communication et valeurs du réseau. Le franchisé dispose par la suite d'un accompagnement et d'un suivi, très important la première année. «Je suis autonome et indépendant mais j'apprécie de ne plus être seul, témoigne Jérôme Martin (voir l'encadré Témoignage), ancien artisan électricien devenu franchisé Domireva. C'est rassurant.»

La franchise est donc, a priori, un gage de réussite. D'autant plus que le rôle du franchisé ne se cantonne pas au terrain. «Chez Domireva, le dirigeant est totalement débarrassé de la production, ce qui lui libère du temps pour d'autres tâches qui vont générer du chiffre d'affaires et améliorer la rentabilité», assure Cédric Signori, directeur de développement du réseau.

Autre avantage: bénéficier des retombées de la notoriété de l'enseigne. A charge pour le franchiseur de faire la promotion et la communication de la marque au niveau national auprès des prospects, des prescripteurs, des institutionnels, de la presse et même des banques. Les réseaux disposent ainsi d'une force de frappe très largement supérieure à ce qu un artisan seul peut faire. Leur budget communication, souvent financé par une redevance mensuelle de 1 à 5% du chiffre d'affaires HT versée par chaque franchisé, permet en effet de faire de la publicité dans la presse, par affichage, à la radio, voire, pour certains, à la télévision. En revanche, tout ce qui concerne la communication locale fait partie des prérogatives du franchisé. La mutualisation constitue donc un vrai plus, d'autant qu'elle peut porter sur d'autres domaines, comme les achats ou la clientèle. Net Habitat, par exemple, met à disposition de ses franchisés une centrale de référencement pour qu'ils aient accès à de meilleurs tarifs sur une large gamme de produits: véhicules, outillage, vêtements, etc. Ils bénéficient, en outre, d'une centrale d'achats pour tous les produits servant à la réalisation de chantiers ce qui permet des économies d'échelle et de proposer des prix compétitifs.

Intégrer un réseau, c'est aussi bénéficier d'avancées technologiques. «Chez Net Habitat, nous investissons 5% de notre chiffre d'affaires dans la recherche et le développement. Nous souhaitons proposer à nos franchisés des produits innovants pour offrir des produits uniques et de qualité», explique Kenny Cailleteau. Cédric Signori de Domireva voit un dernier avantage à la franchise: «Dans le secteur artisanal, la valeur de l'entreprise repose en totalité sur les épaules de l'artisan. Quand il part, le prix de vente est moindre. En franchise, l'artisan assumant un «véritable» rôle de chef d'entreprise, il est plus facilement remplaçable et le prix de cession s'en ressent.»

Témoignage Jérôme Martin, dirigeant d'Altec Securité

Jérôme Martin, électricien dans le Rhône, s'est ouvert à la franchise en décembre 2007. Son entreprise affichait déjà une santé de fer, avec un chiffre d'affaires de 250 000 euros en 2007. Mais, à 35 ans, l'artisan souhaite se recentrer sur son rôle de chef d'entreprise, pour développer son affaire. Il décide de signer un contrat de cinq ans avec le réseau Domireva. Après deux semaines de formation, Jérôme Martin commence à mettre en pratique les méthodes éprouvées par le réseau: amélioration de ses devis, flocage de ses véhicules, mailing auprès de prescripteurs, intéressement financier de son salarié au bon déroulement des chantiers, «des outils qui me manquaient pour faire décoller mon entreprise». Même s'il est encore trop tôt pour quantifier les retombées pour son entreprise, Jérôme Martin compte néanmoins embaucher quatre personnes et doubler son chiffre d'affaires dès cette rentrée.

Les nouveaux franchisés Domireva ont quelques investissements à faire, dont la pose de logos sur leurs véhicules.

Mot clés : Réseau

Carine GUICHETEAU

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