Se construire un réseau de prescripteurs

Publié par le

Pour gagner de nouveaux marchés, vous pouvez vous appuyer sur des réseaux constitués par des compagnies d'assurances, des grandes surfaces de bricolage, des cuisinistes, etc. Panorama des possibilités, avec leurs avantages et leurs inconvénients.

  • Imprimer

Un jeune homme, un gilet Lapeyre sur le dos, pose une baignoire chez un particulier. Un salarié de cette grande surface de bricolage? Non, un artisan indépendant, sous-traitant de l'enseigne. «Nous n'imposons pas à nos artisans partenaires le port de ce gilet. Nous n'en donnons qu'à ceux qui nous le demandent», tient à préciser Stéphane Lucas, responsable France installation Lapeyre. Près de 3 000 artisans français sont aujourd'hui partenaires de cette grande surface de bricolage. Et, ce ne sont pas des cas isolés... Menuisiers, carreleurs, charpentiers, maçons ou encore chauffagistes, travaillent régulièrement pour ou par le biais de sociétés tierces. Ces dernières, de façon plus ou moins formelle, pratiquent de la simple mise en relation à la sous-traitance de leurs marchés.

Au premier échelon, se trouvent les réseaux qui ne font que fournir les coordonnées d'artisans de confiance. Ils recouvrent diverses familles de métier: des pompiers aux agences immobilières. D'autres réseaux se construisent au fur et à mesure des collaborations. C'est le cas, par exemple, des architectes qui ont l'habitude de solliciter, pour leurs appels d'offres, les artisans qu'ils ont vus à l'oeuvre. C'est également le mode de fonctionnement de Confort Bois, un constructeur de maisons tout en bois, qui soumet à ses clients des noms d'artisans - partenaires ou non - pour les tâches qui ne relèvent pas de ses compétences (plomberie, électricité, carrelage, etc.) . «La démarche est transparente. Nous ne faisons qu'appuyer les devis des artisans, qui sont relus et validés - ce qui évite toute mauvaise surprise enfin de chantier - sans prendre de commission d'apporteur d'affaires», souligne Jérôme Goudin, chef de projet chez Confort Bois. Viennent ensuite les entreprises qui n'ont pas la capacité ou la volonté de développer en interne des équipes pour assurer des chantiers de pose, de construction neuve ou de rénovation, etc. Ils font donc appel à des sous-traitants qui revêtent diverses tailles: grandes surfaces de bricolage, compagnies d'assurance, constructeurs de maisons individuelles, fournisseurs, concepteurs et aménageurs de cuisines, de salles de bains, de placards et de rangements, etc.

Encore faut-il se faire connaître de ces réseaux. De manière générale, ce sont plutôt eux qui viennent à vous, puisque c'est le besoin qui amorce la relation. Globalement, le réseau d'artisans, partenaires ou sous-traitants, tissé par les professionnels est plutôt stable et subit, selon les entreprises interrogées, un turnover «normal». Pour recruter de nouveaux partenaires, ces dernières font avant tout confiance au bouche à oreille. Pour un recrutement massif, lors d'une nouvelle implantation, par exemple, elles ont tout intérêt à se rapprocher de réseaux locaux tels que les chambres de métiers ou les antennes locales de la Capeb et de la FFB. Parfois, elles font publier des petites annonces ou prospectent par mailing. Mais, vous pouvez aussi vous manifester auprès d'elles, en les contactant, par exemple, par le biais de leur site internet (voir notre encadré p. 38). Vous serez également bien avisé de leur adresser un courrier, au siège ou directement auprès du site local qui vous intéresse. N'hésitez pas, non plus, à vous déplacer sur la surface de vente ou sur l'un de leurs chantiers. Une démarche proactive fructueuse, notamment en cas d'ouverture d'un magasin ou de développement sur votre zone de chalandise.

A savoir
L'exemple à ne pas suivre: l'affaire Sonkad

En 2002, une situation malheureusement banale se produit: Sonkad, un constructeur de maisons individuelles, dépose le bilan. Le hic? La société affiche un passif de 12 millions d'euros et laisse une ardoise de 4,5 millions à quelque 430 entreprises sous-traitantes, la plupart artisanales. Quelques-unes ne s'en sont d'ailleurs jamais relevées... Ce cas d'une ampleur exceptionnelle a néanmoins permis d'alerter les parlementaires qui ont modifié la loi de 1990 sur la construction en ajoutant, en novembre 2004, une assurance garantie de paiement pour les sous-traitants.

Des étapes avant «l'intronisation»

Mais, se faire connaître n'est pas suffisant. Il va falloir montrer patte blanche pour espérer être référencé et donc apporter des garanties. Un certain nombre de documents légaux vous seront demandés: une attestation d'assurance de responsabilité civile professionnelle ainsi qu'une attestation d'assurance biennale ou décennale suivant votre secteur d'activité. Vous devez également justifier que vous êtes à jour de vos cotisations sociales et attester sur l'honneur que vous n'avez et n'aurez pas recours au travail au noir. «Nous ne pouvons pas travailler avec les artisans qui ne disposent pas d'un minimum de garanties. De toute façon, ces pièces sont à fournir dans le cadre de tout contrat de sous-traitance», souligne Stéphane Lucas chez Lapeyre. Afin de démontrer votre savoir-faire, certaines qualifications (Qualibat, Qualifelec, etc.), des références clients ou encore un book de vos réalisations pourront vous être demandés. Certains réseaux via leur maître d'oeuvre agréé, tel Camif Habitat, s'inviteront même sur l'un de vos chantiers. Ils vont également chercher à savoir si vous êtes capable de respecter un planning, de vous intégrer à une équipe d'artisans, de vous conformer à leurs procédures, etc. Bref, ils veulent être rassurés. «On prend un maximum de précautions, un peu comme pour le recrutement d'un cadre», reconnaît Alain Nagellen, responsable réseau et relation client chez Camif Habitat, filiale de la Camif dédiée aux travaux sur l'habitat. «Au final, le meilleur moyen de savoir ce que les artisans valent est de leur accorder un premier chantier», conclut Joël Gellé, responsable du service installation chez Hygena. Celui-ci sert donc de test pour la plupart des réseaux.

Un contrôle qui ne s'arrête pas là. Pour s'assurer de la qualité de votre travail et de vos interventions, une surveillance régulière est en effet effectuée sur les chantiers. «Nous ne fliquons pas les artisans, se défend Alain Toublanc, directeur des prestataires extérieurs chez Axa France. Nous essayons de les responsabiliser. Et au fur et à mesure que la collaboration s'inscrit dans le temps, nous diminuons la fréquence de nos contrôles.» En outre, souvent, un questionnaire de satisfaction est rempli par le client final et retourné au partenaire. Il peut porter aussi bien sur la propreté du chantier que sur votre ponctualité. Car, si votre savoir-faire est important, votre savoir être l'est tout autant: «Quand l'artisan ne fait pas du bon boulot, c'est l'image d'Hygena qui en pâtit. Quand il travaille bien, c' est profitable pour les deux parties car le client nous envoie son voisin qui exige le même installateur», témoigne Joël Gellé d'Hygena.

Autre point sur lequel les réseaux se montrent intraitables: le respect du planning et des procédures. L'assureur Axa, par exemple, a mis en place des normes précises de services: quand l'artisan reçoit les coordonnées du client sinistré, il a 48 heures pour l'appeler et caler un rendez-vous. «C'est notre engagement vis-à-vis de nos assurés, l'artisan partenaire doit s'y conformer. Pour collaborer avec nous, il est impératif qu'il accepte et respecte nos règles du jeu», confirme Alain Toublanc d'Axa France. La disponibilité est également une qualité recherchée. Chez Lapeyre, on demande ainsi à l'artisan de réserver un créneau horaire régulier, tous les lundis soirs, par exemple, afin de pouvoir réaliser un métré chez le client.

Témoignage
Francis Bouchard, cogérant d'une entreprise d'électricité à Rauzan, en Gironde

«Je ne fais plus de prospection commerciale»


Cela fait déjà six ans que l'entreprise d'électricité de Francis Bouchard travaille régulièrement avec le martre d'oeuvre Confort Bois, qui élabore des «maisons tout bois». Une collaboration pérenne qui représente, selon les années, de trois à huit chantiers, soit entre 5 et 30% de son chiffre d'affaires. «Les années où les carnets de commandes sont pleins, nous ne pouvons accepter toutes leurs demandes, témoigne l'artisan. Souvent de mai à octobre, nous sommes très bousculés et ils le savent, car ils nous connaissent bien. De fait, ils nous sollicitent plus en période creuse.» Des chantiers qui tombent sans prospection, donc. Mais, de toute façon, cela fait longtemps que l'artisan ne fait plus de démarchage et obtient ses chantiers grâce au bouche à oreille et à son réseau propre. Quels sont les autres avantages alors? Le prestige des réalisations tout en bois sur lesquelles il intervient, l'ambiance conviviale qui règne sur les chantiers et la garantie de son indépendance. Car l'artisan n'est pas sous-traitant. Confort Bois agit en tant que prescripteur et ne fait que de la mise en relation. L'enseigne consulte l'électricien dans le cadre d'un appel d'offres. Puis, à prix égal, elle appuie le devis auprès du client final. Une fois le devis accepté, l'artisan travaille en direct avec ce dernier. «C'est exactement la même façon de fonctionner qu'avec des architectes. A part qu'ils mettent plus longtemps à faire confiance et à nous consulter


Repères


- RAISON SOCIALE
SARL Francis et Cyril Bouchard
- VILLE
Rauzan (Gironde)
- DIRIGEANTS
Francis Bouchard, 49 ans, et Cyril Bouchard, 25 ans
- EFFECTIF
3 personnes
- DATE DE CREATION
1980
- CA 2006
200 000 Euros

Collaborer sans tomber dans la dépendance

Ce process de recrutement et ces règles peuvent paraître contraignants mais ils vous offrent la possibilité d'accéder à de nombreux chantiers. Le volume d'affaires ainsi apporté varie selon votre métier, votre degré d'intégration dans le réseau, l'implantation et la notoriété de l'entreprise dans votre zone de chalandise, etc. Dans tous les cas, aucun réseau ne s'engage contractuellement à fournir un quota de travail précis, ce qui vous laisse libre d'accepter ou de refuser les interventions proposées en fonction de votre planning. «Pour que le partenariat soit gagnant-gagnant, il faut cependant que l'artisan réalise un minimum de chiffre d'affaires avec nous, pour qu'il y voie son intérêt et que la relation soit pérenne», souligne Jean-Marc Schaub, p-dg de Maisoning. Cette société d'assistance dépannage et de travaux d'amélioration de l'habitat assure également le recrutement et la gestion d'un réseau d'artisans, ainsi que le suivi des travaux, pour le compte de grandes surfaces de bricolage et d'assureurs.

La Capeb appelle néanmoins les artisans à la vigilance sur la dépendance commerciale qu'ils peuvent entretenir avec toute entreprise, en se référant, notamment, à l'affaire Sonkad (voir notre encadré «A savoir» p. 34): la liquidation judiciaire du pavillonneur a laissé sur le carreau ses sous-traitants, pour la plupart des artisans. Si les donneurs d'ordres se disent nombreux à faire attention de ne pas peser plus de 30% dans le chiffre d'affaires de leurs sous-traitants, dans les faits, rares sont ceux à avoir mis en place des alertes en vue d'y remédier.

A SAVOIR
INTERNET

Liste non exhaustive des sites où vous pouvez faire acte de candidature:
- Camif Habitat: www.camif-habitat.fr (ou 0 820 225 541)
- Confort Bois: www.confortbois.com (ou 05 57 84 00 62)
- EDF: http://partenaires.edf.fr (ou 0 810 333 787)
- Hygena: www.hygena.fr
- Maisoning: www.maisoning.com (ou 0 810 195 922)
- Lapeyre: www.lapeyrepro.com

Un recentrage sur le coeur de métier

Autre avantage avancé par les réseaux: décharger les artisans de la prospection commerciale, voire de l'élaboration des devis. Résultat: ces derniers se recentrent sur leur métier et gagnent en productivité. Là encore, la Capeb appelle à la prudence, du moins pour les artisans qui n'ont pas un accès direct à leur marché. «L 'artisan perd de son autonomie en étant dépossédé du chiffrage et de son rapport privilégié avec le client final, estime Patrick Liebus, président des affaires économiques à la Capeb. Les chantiers obtenus par ce biais peuvent lui permettre de démarrer son activité, mais il doit apprendre à se protéger et à s'affranchir de ces réseaux.» Selon les partenaires, en effet, vous effectuez ou non le métré qui déclenche le devis. Chez Camif Habitat, par exemple, ce sont les maîtres d'oeuvre qui s'en chargent. «Nous allégeons les artisans des tâches qu'ils ne savent et n'aiment pas faire», souligne Clément Marchand, architecte agréé Camif Habitat. Dans d'autres réseaux, les travaux sont estimés par rapport à un barème préexistant, un système en vigueur chez la plupart des cuisinistes comme Hygena. A charge pour l'artisan de valider le devis lors de sa visite de faisabilité, visite indemnisée par certains réseaux comme Hygena ou Maisoning, qui versent à l'artisan 45 euros par pré visite, à déduire de la facture finale si le client confirme le devis. Si les réseaux apportent des affaires, il est en revanche difficile de savoir s'ils tirent les prix vers le haut ou le bas. Ils assurent pratiquer les tarifs «du marché». En revanche, ceux pratiquant la sous-traitance sont tous d'accord pour mettre en avant leur rapidité de paiement et leur capacité à assumer le risque client. Lapeyre, par exemple, s'engage à régler les factures par virement, quinze jours après leur réception au service comptabilité du siège.

Dernier avantage d'une collaboration avec des réseaux: bénéficier de leur image de marque ainsi que de leur communication, locale et nationale. Ce qui permet, par exemple, d'être cautionné par une entreprise qui a pignon sur rue. «Entre les artisans et Lapeyre, c'est un système de cautionnement mutuel, certifie ainsi Stéphane Lucas, responsable France installation. C'est un partenariat qu'ils peuvent revaloriser aux yeux de leurs futurs clients.» Certaines entreprises envisagent d'aller plus loin. A l'image de Maisoning, par exemple, qui pourrait, demain, proposer aux artisans qui le souhaitent de bénéficier de leur label.

Témoignage

Abraham Maldjian, parqueteur dans la région parisienne


«Je réalise 70% de mon chiffre d'affaires avec Leroy Merlin»
Pour développer sa petite entreprise de pose et de rénovation de parquets, Abraham Maldjian a eu l'idée de frapper à la porte des grandes enseignes de bricolage. Tout du moins à celle de Leroy Merlin. En 2004, il se déplace dans l'un de leurs magasins, se renseigne et décide de faire acte de candidature. Il décroche son premier chantier, puis son second... pour finalement arriver aujourd'hui à environ trois chantiers par mois. C'est même son plus gros client puisqu'il pèse près de 70% de son chiffre d'affaires. Une dépendance commerciale et financière qui n'a pas l'air de faire peur à l'artisan: «le travail ne manque pas», explique-t-il. Et il est d'ailleurs sélectif. Contacté par une autre enseigne de bricolage pour collaborer avec eux, il a décliné l'offre. «Leurs barèmes sont tirés vers le bas, estime Abraham Maldjian. Ils veulent qu'on travaille vite et pas cher, ce n'est pas possible.» Pour l'heure donc, sa collaboration avec Leroy Merlin le satisfait pleinement. «Je n'y vois aucun inconvénient, assure l'artisan. Il y a une très bonne communication entre nous. Enfin, j'ai l'assurance d'être payé et rapidement: sous dix jours après la fin du chantier.» Un système sécurisant pour la santé financière de son entreprise et productif, car l'artisan ne perd pas son temps à courir après les règlements, ce qui lui arrive quand il travaille pour des particuliers.


Repères


- RAISON SOCIALE
APA
- VILLE
Arnouville-Lès-Gonesse (Val-d'Oise)
- DIRIGEANT Abraham Maldjian, 37 ans
- EFFECTIF
1 personne
- DATE DE CREATION
2003
- CA 2006
80000 euros

Carine Guicheteau

La rédaction vous recommande

Sur le même sujet