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Chantiers d'accessibilité, un nouvel eldorado pour les artisans ?

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Avec le vieillissement de la population, les besoins en termes de confort et d'accessibilité du logement augmentent. Les artisans ont une carte à jouer pour répondre à cette demande croissante. Conseils d'expert pour ne pas rater son entrée et son développement sur ce créneau porteur.

Chantiers d'accessibilité, un nouvel eldorado pour les artisans ?

Près d'un habitant sur cinq est âgé de 65 ans et plus en France en 2015. C'est ce que révèle l'édition, de la même année, des Tableaux de l'économie française de l'Insee. En 2060, une personne sur trois aurait plus de 60 ans. Une évolution structurelle de la population qui représente une opportunité pour les artisans. En effet, ce serait pour eux l'occasion de diversifier leur activité en répondant à de nouveaux besoins liés au vieillissement et à l'augmentation de l'espérance de vie.

Cependant, le potentiel du marché ne tient pas seulement à l'augmentation en volume de la cible de clientèle. " Seuls 8 % des logements sont accessibles aujourd'hui. C'est très peu. Quant aux commerces, seuls 30 % le sont ", constate Bruno Fayette, responsable du CNISAM (Centre national d'innovation santé, autonomie et métiers), dédié au secteur de l'artisanat sur ces questions. Sans compter qu'un chantier comportant des travaux d'accessibilité est, en moyenne, facturé plus cher.

Comprendre les attentes : confort, sécurité

Cette clientèle dite " senior " a des attentes spécifiques, qui diffèrent selon les profils des personnes. " Les seniors en bonne santé auront besoin de solutions améliorant leur confort, comme des volets se fermant tout seuls. Pour ceux fragilisés, ou avancés en âge, ou dépendants, l'enjeu est plutôt la sécurisation du domicile avec des solutions encore plus technologiques comme la téléassistance et avec des détecteurs de fumée, de gaz... ", énumère Bruno Fayette.

"Cocooner ses clients"

La vente de ces solutions adaptées ne peut pas s'aborder de manière traditionnelle. Si tous les clients, quel que soit leur âge, apprécient l'écoute et le service clé en main, c'est d'autant plus vrai pour les personnes âgées. " Il faut encore plus développer le basique, redoubler d'attention ", souligne Bruno Fayette. " Il s'agit de privilégier l'écoute, ne pas venir avec des solutions toutes faites " , préconise de son côté Alain Chapuis, délégué accessibilité de la FFB.

" L'idée est de comprendre la façon de vivre de la personne pour répondre à son besoin particulier ", confirme David Silvestre, gérant d'une entreprise de maçonnerie près de Béziers. L'artisan, qui réalise 30 % de son chiffre d'affaires sur ce créneau, se charge par ailleurs de la prise de contact avec les autres corps de métier amenés à intervenir sur le chantier afin d'éviter à ses clients la multiplication d'interlocuteurs.

" Il faut plus de cocooning aussi ", poursuit Bruno Fayette. Par exemple, prenez le temps de laisser un petit mot pour confirmer votre prochaine visite aux clients ayant des troubles de la mémoire ou encore adaptez les horaires de votre chantier à la venue d'infirmiers ou de personnel médical chez votre client. Autre précaution à prendre : ne rien laisser traîner pour éviter tout risque de chute.

Se faire connaître des professionnels de santé

Au-delà d'adapter vos méthodes de vente à ce segment de clientèle, vous devrez aussi vous insérer dans des réseaux professionnels adaptés. Aussi, n'hésitez pas à vous faire connaître auprès des professionnels de la santé et du social de votre secteur en allant les voir.

Vous devrez, par ailleurs, identifier des fournisseurs spécialisés. Pour cela, vous pouvez par exemple consulter les sites Autonom-ease.com et Batiproduits.com.

Autre clé de réussite : " pour aborder ce marché, il faut que les salariés soient vraiment conscients de l'intérêt de le faire, estime Alain Chapuis. Il faut qu'ils se sentent impliqués. Qu'ils comprennent que cela pourrait les concerner peut aider ".

Dernier enjeu : la formation >> à découvrir en page 2

Visuel : une réalisation de l'entreprise Hippocampe Habitat (retrouvez aussi son témoignage en page 2)

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