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5 étapes pour accéder aux marchés publics

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Les TPE du bâtiment ne manquent pas de légitimité pour répondre à certains appels d'offres mais doivent s'organiser et acquérir la bonne méthode. Voici cinq clés pour bien s'y prendre.

5 étapes pour accéder aux marchés publics

Les marchés publics représentent une autre planète pour l'entrepreneur néophyte, peu enclin à s'immerger dans les dossiers des appels d'offres. Or, ils peuvent être sources de chiffre d'affaires et de croissance pour l'entreprise. Concourir nécessite cependant de respecter certaines règles, tel que réaliser un suivi administratif, respecter les délais et garder son calme. Voici les cinq étapes incontournables pour mettre toutes les chances de votre côté.

1. Apprivoiser sa cible

Les acheteurs publics ont un langage bien à eux, différent de celui des artisans et qui peut, au premier abord, vous rebuter. Suivre une formation vous permettra donc de maîtriser les grandes lignes de la réglementation, ainsi que la structure d'un appel d'offres. "La formation permet de désacraliser l'appel d'offre", estime Élise Gallois, consultante en marchés publics au sein de Public Sourcing à Venelles, qui édite d'ailleurs un site explicatif (allomarchespublics.fr) pour aider les entreprises. Les chambres consulaires et les organisations professionnelles - comme la Capeb, par exemple - organisent régulièrement des sessions et des réunions d'informations sur le sujet. N'hésitez pas à vous y inscrire pour étoffer vos connaissances.

Un autre prérequis est essentiel : rencontrer les acheteurs publics et identifier le type de marché ciblé. Pas question pour une TPE de moins de 20 salariés de concourir à des projets colossaux. En revanche, en étant conscient de vos capacités et de vos limites, vous pourrez postuler à des chantiers bien dimensionnés (rénovation d'une école, d'une mairie, construction de petits logements collectifs, etc.).

2. Planifier une veille hebdomadaire

Élise Gallois recommande également aux petits artisans de s'organiser et de mener "une veille hebdomadaire" afin de ne pas rater les appels d'offres intéressants. Et, surtout, de disposer du temps nécessaire pour y répondre. Plusieurs plateformes Web spécialisées permettent de se tenir informer : Place (marches-public.gouv.fr), le bulletin officiel des annonces des marchés publics (boamp.fr), mais aussi marche-public.fr, marchesonline.com, etc. Certaines permettent même de créer des alertes. Enfin, les chambres consulaires sont susceptibles de relayer l'information, tout comme les sites des donneurs d'ordre. Soyez vigilant!

3. Décrypter l'appel d'offre

Le dossier de consultation des entreprises, ou DCE, comprend l'ensemble des pièces nécessaires à la consultation des candidats. Il inclut le cahier des clauses administratives particulières (CCAP) et le cahier des clauses techniques particulières (CCTP). "Le premier, le CCAP, contient les documents fixant le cadre contractuel de la consultation. Il s'agit des conditions générales d'achats fixées par l'administration. Le CCTP, quant à lui, rassemble les éléments du cahier des charges et décrit les besoins techniques du projet", explique Thierry Craye, gérant d'Optivente, société conseil et formation spécialisée dans les réponses d'appel d'offres.

Tous ces documents doivent être lus attentivement. L'acheteur public définit les règles qui vont régir la concurrence dans le règlement de consultation. "Il y détaille ses critères de choix (prix, qualité, délai par exemple) et les quantifie en expliquant dans quelle proportion ils entreront dans la note finale. Il s'agit d'un support essentiel à ne pas négliger", prévient Élise Gallois.

En outre, le règlement liste les pièces à fournir. Or, il suffit d'une seule pièce manquante pour retoquer un dossier. Là encore, vous devez être très méticuleux.

4. Préparer sa réponse

Une fois que vous avez repéré un chantier susceptible de vous intéresser, vous devez consulter vos fournisseurs, préparer votre devis et rédiger votre réponse. Celle-ci doit comprendre deux parties : d'une part le dossier de candidature administratif (comprenant l'acte de candidature, le document récapitulant la description de l'entreprise, ses références, ses qualifications, etc.) et, d'autre part, la partie technique (acte d'engagement, CCTP technique, mémoire technique, DPGF -décomposition des prix générales et forfaitaires- ou DQE -descriptif quantitatif estimatif-).

"L'artisan doit bien décrire sa proposition, faire sentir à l'acheteur qu'il a compris sa demande et que son offre y répond point par point", préconise Élise Gallois. L'un des défauts des artisans consiste à de ne pas savoir expliquer le fonctionnement et le savoir-faire de leur entreprise. Un seul conseil ici : n'ayez pas de fausse modestie.

5. Apprendre de ses échecs

Le secteur public doit justifier du rejet d'une offre. Aussi, il ne faut pas hésiter à demander les motifs du rejet pour comprendre les points faibles de la candidature et rectifier le tir sur les prochains dossiers. "Certes, les réponses écrites sont souvent décevantes car trop vagues. Mais l'artisan peut prendre contact vocalement avec l'acheteur pour obtenir des informations complémentaires", observe Thierry Craye. Oralement, il y a des chances pour que votre interlocuteur soit plus prolixe. N'hésitez pas à décrocher votre téléphone, c'est du temps bien investi.

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