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10 techniques pour vendre mieux et plus

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Vous impliquer dans la vente de vos produits et de vos services devient vital. En étant très motivé, vous insufflerez à vos salariés l'esprit de "super commercial" et vous devancerez les demandes des clients hyperdocumentés.

10 techniques pour vendre mieux et plus

Si la fonction première d'un petit patron est de savoir s'adapter aux différentes situations, il y a une autre qualité indispensable et incontournable pour réussir : la persuasion. Ou plutôt, l'art d'exceller dans la négociation. "C'est aujourd'hui incontournable. Un artisan doit maîtriser certaines règles de communication et endosser la casquette de commercial", affirme David Morales, président de l'UNA des métiers et techniques du plâtre et de l'isolation, et dirigeant d'une entreprise de plâtrerie en Haute-Garonne. Les vertus d'une telle démarche ? Insuffler l'esprit commercial à vos collaborateurs, rassurer vos clients et vendre plus de prestations. Voici dix recettes à appliquer.

1. Soyez le plus possible visible sur la Toile

Misez sur le web, à travers un site internet et/ou une page Facebook. "L'artisan doit être dans une démarche pro-active, et faire en sorte que les clients ou les prospects le trouvent facilement", précise David Morales.

2. Écoutez votre clientèle

C'est le premier réflexe à adopter lors du premier rendez-vous. Il s'agit ici de définir les grandes lignes de sa demande afin de percevoir si vous pouvez répondre à ses attentes (aussi bien au niveau des compétences que des impératifs calendaires). "Un dirigeant a sans doute trop tendance à parler de ses offres. Or, lors de la première prise de contact, il faut impérativement définir les besoins des clients et voir si l'entreprise peut y répondre. L'artisan doit donc être à l'écoute, souriant et détendu", préconise David Morales.

Vous parviendrez ainsi à cibler si le consommateur recherche le confort, la qualité ou l'économie. "En instaurant un dialogue, le chef d'entreprise va rassurer ses clients et parviendra à retirer des informations essentielles sur son public. Il pourra notamment cibler ses projets et savoir si, par exemple, il entreprend d'agrandir sa famille, donc réaliser potentiellement des travaux ultérieurs", poursuit un porte-parole de la FFB. Ces précieuses informations viendront nourrir le fichier clients de votre structure et vous permettront, par la suite, de mener des actions commerciales efficaces.

3. Aidez le client à se projeter

Si les fabricants de peinture ont développé des nuanciers pour faciliter le pré-choix, d'autres techniques plus modernes permettent de séduire les consommateurs et de les accompagner dans leur acte d'achat. "Les clients souhaitent aujourd'hui obtenir des réponses immédiates'", constate David Morales. Sico et Tollens ont développé respectivement une application et un simulateur en ligne qui permettent de transformer en un clin d'oeil la couleur d'une pièce. Autre exemple dans l'isolation : Placo a créé une application pour comparer la performance acoustique des produits et ainsi de choisir la solution la mieux adaptée en neuf ou en rénovation.

4. Soyez techniquement irréprochable

"Au-delà de la connaissance de ses produits, l'artisan doit connaître sur le bout des doigts les différents crédits d'impôt et les aides à destination de ses clients", précise David Morales. Une posture qui vous permettra de gagner en crédibilité, de rassurer le client et de finaliser plus rapidement l'acte d'achat.

5. Ne proposez pas un mais plusieurs devis

Soumettez à votre client une proposition de base avec des prestations complémentaires auxquels il n'aurait pas pensé ou des produits haut de gamme. Un peintre peut par exemple conseiller différentes finitions ou gammes de couleurs. Un maçon peut proposer la pose d'une chape isolante, en fibre ou en métal.

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