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10 techniques pour vendre mieux et plus

Publié par Mallory Lalanne le

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Elle récompense ses clients influents

"Nous sommes des artisans, nous travaillons avec nos mains, et nous ne faisons aucune sous-traitance". Il s'agit du premier argument commercial de Valérie Rovino, gérante de Cap'handi, une entreprise spécialisée dans la maçonnerie et l'aménagement de l'habitat pour les personnes à mobilité réduite. Cette structure familiale déploie depuis près de 15 ans une armada de stratégies pour élargir son portefeuille clients. Elle a bâti en premier lieu un réseau de prescripteurs professionnels (kinésithérapeutes, pharmaciens, infirmiers, revendeurs médicaux, centres de rééducation, cliniques...), qui recommandent ses services et lui apportent du business... sur un plateau d'argent. Un deal gagnant-gagnant puisque certaines professions (les pharmaciens et les revendeurs médicaux) empochent une commission de 5% lors de la vente d'un monte-escaliers. Les autres repartent avec des cadeaux comme du champagne.

Pour développer son business, Valérie Rovino mise par ailleurs sur ses clients. Une fois les travaux achevés, elle envoie à sa clientèle une lettre les informant de la possibilité de parrainer leurs proches. La dirigeante sait là aussi renvoyer l'ascenseur à ses apporteurs d'affaires. S'ils amènent de nouveaux "filleuls", ils bénéficient gratuitement de l'entretien de leur installation. "Les années de garantie et d'entretien étant définies en fonction du nombre de monte-escaliers installés", précise Valérie Rovino.

Autre dispositif : elle a installé dans les locaux de son entreprise une salle d'essai grandeur nature afin que sa clientèle puisse tester les produits et les installations. Valérie Rovino a par ailleurs fait appel, il y a sept ans, à un ergothérapeute pour finaliser tous les aménagements évolutifs et les adapter à l'ensemble des pathologies. Un gage de savoir-faire qui permet de rassurer sa clientèle, et de se différencier de ses concurrents. La dirigeante entreprend également en début d'année 2015 de mettre le paquet sur la Toile et les réseaux sociaux. Pour refondre son site internet, améliorer sa visibilité et son référencement, Valérie Rovino a décidé de faire appel à un prestataire. Elle y consacre un budget de 10 000 euros. Une stratégie globale bien pensée.

Raison sociale : SARL Cap'handi
Activité : maçonnerie, aménagement de l'habitat
Année de création : 1993
Dirigeante : Valérie Rovino, 40 ans
Effectif : 5 personnes
Ville : Toulouse (Haute-Garonne)
CA 2014 : 1 M€

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Mallory Lalanne

Mallory Lalanne

Chef de service

Après avoir enregistré différentes expériences en presse généraliste, télévision et radio, j’ai décidé de rejoindre en 2010 l’univers de la presse professionnelle. [...]...

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Julien van der Feer,<br/>rédacteur en chef Julien van der Feer,
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